Trade Marketing Manager — FMCG
Przekładaj strategię marki na działania w punktach sprzedaży i uzgadniaj ich wykonanie z partnerami handlowymi.
Kompendium zawodu — pojęcia i zwroty
Pojęcia w pracy
- Aktywacja handlowa
- Działanie wspierające widoczność i zakup produktu w określonym kanale.
- POS
- Punkt sprzedaży lub materiały przeznaczone do użycia w jego przestrzeni.
- Sell-out
- Sprzedaż do konsumenta w punkcie sprzedaży.
- Plan wdrożenia
- Zakres sklepów, dat, produktów, materiałów i odpowiedzialności.
- Standard wykonania
- Uzgodniony sposób sprawdzenia realizacji akcji w sklepie.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Które sklepy mogą wykonać ten format ekspozycji?”
- Łączy plan akcji z warunkami partnera.
- „Potwierdźmy zapas i materiały przed rozpoczęciem.”
- Rozpoznaje warunki gotowości.
- „Brak wykonania i brak efektu to różne ustalenia.”
- Pozwala ocenić akcję na właściwej podstawie.
Podstawy · Lekcja 1 z 6
Od celu marki do sklepu
Ustal, co klient ma zauważyć lub zrobić w punkcie sprzedaży. Zespół handlowy i partner potwierdzają sposób wykonania. Plan uwzględnia różnice między formatami sklepów.
- Co zrobić najpierwUstal cel
- Co zrobić dalejDobierz format
- Jak zakończyćZapisz standard
Przykład z pracy
Kampania ma wspierać zauważenie nowego smaku przy codziennych zakupach.
Ćwiczenie praktyczne
Zapisz cel i jeden obserwowalny efekt w sklepie.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co jest wynikiem przełożenia strategii na kanał?
- Sam opis wizerunku marki
- Wykonalna akcja z uzgodnionym standardem
- Wyłącznie cena hurtowa
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Wykonalna akcja z uzgodnionym standardem. Aktywacja potrzebuje konkretnej formy i odpowiedzialności.
Podstawy · Lekcja 2 z 6
Sell-in i sell-out
Dostawa do partnera i sprzedaż do konsumenta opisują różne etapy. Sprawdź, jakie dane są dostępne i do czego służą. Nie utożsamiaj zapasu w sieci z zakupami klientów.
- Co zrobić najpierwRozpoznaj etap
- Co zrobić dalejDobierz źródło
- Jak zakończyćOdczytaj znaczenie
Przykład z pracy
Duża dostawa przygotowała sieć do promocji, ale jeszcze nie pokazuje reakcji kupujących.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz notatkę rozdzielającą oba etapy.
Materiały gotowe, promowanego produktu nie ma
Sklepy otrzymały materiały promocyjne, ale część lokalizacji nie ma potwierdzonego zapasu wskazanego wariantu.
Pokaż przykładową reakcję
Ograniczam zakres do gotowych sklepów i uzgadniam plan dla pozostałych. Zapisz zakres i termin aktualizacji. Sprawdź zgodność materiału z ofertą.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co opisuje sell-out?
- Przyjęcie towaru przez sieć
- Wysłanie zapytania do dostawcy
- Zakup konsumenta w punkcie sprzedaży
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Zakup konsumenta w punkcie sprzedaży. To wynik innego etapu niż dostawa do partnera.
Praca krok po kroku · Lekcja 3 z 6
Plan sklepów i materiałów
Ustal lokalizacje, SKU, terminy i typ ekspozycji. Sprawdź, kto odpowiada za odbiór i przygotowanie strefy. Wskaż wariant dla sklepu bez przewidzianej przestrzeni.
- Co zrobić najpierwSprawdź format
- Co zrobić dalejDopasuj materiały
- Jak zakończyćPotwierdź zakres
Przykład z pracy
Małe sklepy stosują zatwierdzony materiał przy półce zamiast pełnego stojaka.
Ćwiczenie praktyczne
Opracuj listę gotowości dwóch formatów.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co potwierdzasz przed wydaniem materiałów?
- Zgodność ze sklepem, produktem i warunkami akcji
- Samą liczbę paczek
- Tylko kolor stojaka
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Zgodność ze sklepem, produktem i warunkami akcji. Materiały muszą pasować do warunków i oferty.
Praca krok po kroku · Lekcja 4 z 6
Dowód wykonania w sklepie
Ustal, co potwierdzi realizację i kiedy to sprawdzisz. W razie odstępstwa zapisz sklep, miejsce i przyczynę. Oddziel brak dowodu od potwierdzonego braku wykonania.
- Co zrobić najpierwUstal dowód
- Co zrobić dalejSprawdź wykonanie
- Jak zakończyćZapisz odstępstwo
Przykład z pracy
Jedno zdjęcie nie pokazuje oznaczenia wariantu. Zespół prosi o weryfikację.
Ćwiczenie praktyczne
Zaprojektuj wzór wpisu do kontroli ekspozycji.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co pomaga ocenić zgodność wdrożenia?
- Sama ogólna deklaracja
- Dowód ze wskazaniem sklepu, zakresu i czasu
- Raport z innej kampanii
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Dowód ze wskazaniem sklepu, zakresu i czasu. Kontrola powinna odnosić się do właściwego miejsca i standardu.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 5 z 6
Przegląd przy równoległej promocji
Odczytaj dane w kontekście zapasu, ceny i innych działań. Rozdziel efekt widoczny od potwierdzonego wpływu akcji. Jeśli porównanie ma ograniczenia, nazwij je.
- Co zrobić najpierwZestaw dane
- Co zrobić dalejRozpoznaj kontekst
- Jak zakończyćOceń wniosek
Przykład z pracy
Wynik zmienia się równocześnie z lokalną obniżką ceny.
Ćwiczenie praktyczne
Przygotuj wniosek z dwiema możliwymi przyczynami.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co ogranicza przypisanie wyniku samej ekspozycji?
- Wspólne oznaczenie sklepów
- Potwierdzenie daty akcji
- Równoczesna zmiana warunków sprzedaży
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Równoczesna zmiana warunków sprzedaży. Inne działania mogą wpływać na tę samą sprzedaż.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 6 z 6
Uzgodnienia po zakończeniu
Zapisz, co wykonano, gdzie wystąpiły wyjątki i jakie zmiany sprawdzisz następnym razem. Przekaż partnerowi wnioski wraz z właściwą podstawą. Ustal termin powrotu.
- Co zrobić najpierwPodsumuj wykonanie
- Co zrobić dalejUstal zmianę
- Jak zakończyćZaplanuj ocenę
Przykład z pracy
Zespół wybiera krótszą ścieżkę dystrybucji po powtarzalnych opóźnieniach.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz plan poprawy kolejnej edycji z właścicielem.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co ułatwia wykorzystanie wniosku?
- Konkretna przyczyna, działanie i sposób sprawdzenia
- Sama ocena akcji jako udanej
- Usunięcie historii wyjątków
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Konkretna przyczyna, działanie i sposób sprawdzenia. Uzgodniony krok przekłada obserwację na zmianę.